课程目标

不仅侧重于总监学员本职岗位管理技能的提高，更着眼于综合素质的提升，使学员在强化岗位技能的前提下，具备更广阔的视野和更广大的发展空间。

交流互动

与来自不同单位、不同销售岗位的学员共同学习、交流，不但可使销售实战技能训练课程学习效果得以显著提升，更可收获令人终身受益的人脉。

课程内容

一、你是一个的销售人员吗？

1、有所企图：有野心才有奇迹。

2、目标达成：“绩”不惊人死不休。

3、终生学习：永远保持充电的状态。

4、激情四射：热情是张制胜。

5、加倍努力：要成功先远离“舒适区”。

6、自信十足：天生我才必有用。

7、以客为尊：顾客才是衣食父母。

8、积极主动：要做就做较好。

9、乐观进取：包羞忍辱是英雄。

10、坚忍不拔：做到彻底才精彩。

游戏：A-B——我要飞的更高

分析：销售实战技能训练培训案例！

解析：销售实战技能训练内训案例!

案例：销售实战技能训练课程案例分析！

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、较珍贵的次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

讨论：销售实战技能训练经典案例讨论!

分组：销售实战技能训练培训案例学习指南

分析：销售实战技能训练学习中的八大陷阱！

三、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

互动：销售实战技能训练培训案例评估

分享：某集团销售实战技能训练培训案例

分享：哈佛经典销售实战技能训练案例分析示范

四、销售人员心态与习惯训练

1、生存是职业

2、不停的揣摩练习

3、睿智变通的习惯

4、永远专注与聚焦

5、持之以恒的耐性

6、永不服输的心性

7、桀骜不训的野性

8、温顺礼让的人性

9、 心态调整训练

10、心态研讨与分享

分享：企业销售实战技能训练培训三步走！

案例：联想(中国)公司的销售实战技能训练培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好销售实战技能训练？

五、如何摆脱不良心态的纠缠？

1、跳出畏惧的心理漩涡

2、胆怯

3、克服倦怠

4、冷静沉着

5、重新振作

6、一笑了之

分享：销售实战技能训练培训四部曲！

分享：销售实战技能训练内训五步骤！

分享：企业销售实战技能训练六技巧！

分析：某药业集团所面临的销售实战技能训练难题！

六、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

分享：客户十大类型及应对方法

分享：企业销售实战技能训练七方案；

分享：公司销售实战技能训练八大军规！

分析：企业销售实战技能训练十大黄金法则

七、认知销售沟通和沟通技巧

1、沟通的重要性

2、为现代销售正名

3、销售沟通的作用

4、销售沟通的特征

5、销售沟通技巧是成功者的必备能力

案例：徒弟比师傅赚得多

案例：能洗地瓜的洗衣机

分析：销售实战技能训练做什么？

分析：销售实战技能训练内训哪些步骤很重要？

分析：销售实战技能训练培训哪个环节很重要？

八、销售沟通的禁忌

禁忌1、忌据理力争

禁忌2、忌刻意说服

禁忌3、忌当场回绝

禁忌4、忌海阔天空

禁忌5、忌背后议论

案例1：拒绝大订单成就了索尼

案例2：海尔倾听出“较好的顾客”

案例3：可口可乐挑选代理人的启示

分析：企业如何贯彻销售实战技能训练？

分析：销售实战技能训练培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团销售实战技能训练咨询方案案例研究

九、客户抱怨和投诉中的应对技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户？

（1）吵嚷型客户及其应对

（2）强势型客户及其应对

（3）犹豫型客户及其应对

（4）挑剔型客户及其应对

案例：沟通不畅，血本无归

案例：女装厂商销售技巧术

案例：简析海城豆奶事件的沟通策略

讨论：企业销售实战技能训练的八面金刚

案例：一次失败的销售实战技能训练培训案例

分组：如何打通企业销售实战技能训练的任督二脉？

 

 

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